Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Привлечение клиентов во время кризиса: как действовать?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Реализацию антикризисных мер стоит начинать с продукта. Если компания не производит продукт сама, а закупает, то следует искать поставщика сырья с более низкими ценами. Даже если фирма ориентирована на премиум-сегмент, можно выделить в ассортименте продукции новое направление и привлечь менее обеспеченную аудиторию.
Необходимые меры в условиях кризиса
- Уменьшаем и оптимизируем издержки
Чтобы это стало возможным, переводим работников на «удаленку». Вам не придется расходовать средства на обустройство рабочего места, покупку канцтоваров и компьютеров, не потребуется даже арендовать большое офисное помещение.
Если вы планируете сотрудничать с фрилансерами, следует организовать рабочий процесс таким образом, чтобы было возможно прогнозировать результаты труда. Корпоративная связь, а также общение с потребителями также должны быть налажены.
Кроме того, чтобы снизить издержки, следует воспользоваться аутсорсингом.
- Создаем положительный образ компании
Как это сделать? Прежде всего необходимо сфокусироваться на потребностях вашей целевой аудитории. Реализуемый товар должен полностью удовлетворять клиента, быть полезным для покупателя, устранять его боль.
Сервис также должен быть на высшем уровне. Если вы хотите узнать, насколько компетентны ваши сотрудники, почитайте отзывы покупателей об их работе. Если отзывы будут хорошие, а клиенты довольны, значит, имидж компании, а также репутация положительные. В глазах потребителя вы будете выглядеть как честный поставщик качественной продукции.
- Повышаем стоимость товара
Если в отделе продаж до сих пор нет скриптов, необходимо внедрить их. Они нужны для упрощения и стандартизации общения с клиентом. В скрипте должны быть прописаны ключевые этапы продаж: установление контакта, выяснение потребности, презентация товара, отработка возражений и закрытие сделки.
В кризис особое внимание в скрипте следует уделить двум этапам: презентации товара и отработке возражений. Презентация должна проводиться по технике ХПВ с учетом новых критериев выбора потребителей.
Чтобы успешно отработать возражения, необходимо обновить банк возражений. Следует прослушать записи разговоров или прочитать переписки и выписать новые возражения, которые появились у клиентов с началом кризиса. Скорее всего, они называют такие причины отказа от покупки:
- товар слишком дорогой;
- у конкурентов аналогичный продукт стоит дешевле;
- клиент не заинтересован;
- клиент обещает подумать.
Перестроив систему мотивации, можно сократить издержки на отдел продаж и таким образом повысить прибыль компании. Если до кризиса менеджер по продажам мог получать только оклад, то сейчас в основе заработной платы должны лежать премии. Они будут связаны с выполнением планов по продажам. Необходимо внедрять в отдел KPI – показатели эффективности, которые будут характеризовать степень выполнения плана. Чем лучше будет показатель, тем большую премию получит работник.
Однако от окладной части не стоит отказываться. Необходимо платить менеджерам за выполнение работы, которая не связана с продажами. Оклад допускается сократить до прожиточного минимума или минимального размера оплаты труда в регионе.
Можно значительно сэкономить на мотивации без потери продуктивности, если использовать нематериальную стимуляцию в отношении персонала. Есть несколько идей, как бюджетно подстегнуть менеджеров и заставить их работать:
- устроить соревнование внутри одного отдела, между филиалами. Важно, чтобы соревнование или конкурс были ограничены во времени, участие было доступно всем работникам независимо от стажа в компании. Победители должны получить призы. Например, можно дарить сертификаты, ужин в ресторане или доставку из кафе за счет работодателя. Если в результате конкурса объем продаж существенно повысились, то и призы могут быть более ценными. Например, новый смартфон, гаджеты для работы;
- открыть возможность карьерного и профессионального роста. Сотрудники, которые перевыполняют план, могут быть отправлены на тренинг за счет работодателя, а самые активные могут быть повышены в должности;
- прилюдно хвалить лучшего работника, подчеркивать его вклад в общее дело с помощью грамот, благодарственных писем. Также можно разместить фотографию сотрудника на доске почета или на сайте.
Экономьте на эквайринге
Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.
Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.
QR-коды легко использовать в интернет-магазинах. Для этого не нужна интеграция с платежной системой и настройка обмена данными. Поставьте QR-код рядом с товаром, который покупатель будет сканировать для оплаты.
QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно.
Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.
Шаг 2. Расширяйте предложение, наращивайте компетенции
В 2020 году, когда ивент столкнулся с отменой мероприятий и полным локдауном, приходилось полностью пересматривать подход к бизнесу и организации мероприятий. Сейчас история вновь повторяется со сложностью 100 финальных боссов из 100.
Выясните, в чем сейчас нуждаются люди, и интегрируйте готовые решения для удовлетворения этих нужд в свое предложение.
Например, это может быть антикризисный трехдневный выезд на природу для менеджеров, которые хотят сохранить бизнес, когда привычный мир рухнул. Мы пробовали этот формат в апреле 2022 года — такой формат дает возможность почувствовать поддержку, поделиться опытом и в результате совместной работы получить инсайты, которые помогут выйти на новый уровень.
А еще это место, где можно обсудить свои трудности и задачи с теми, кто делает параллельно то же самое, только в своем бизнесе.
Если вы скажете, что рисков в проекте нет, — это не воспримут серьёзно. В презентации смело озвучивайте риски и то, как вы планируете их страховать: «Есть риск, что у нас не хватит человеческих ресурсов для локализации проблемы. Тогда мы можем отдать часть работ на аутсорсинг компании Z, которая очень хорошо зарекомендовала себя в подобных проектах на нашем рынке».
При разработке мобильного приложения всегда есть риск, что продукт будет проходить долгую и мучительную проверку в App Store. Правильные разработчики всегда озвучивают такие риски заранее, чтобы создать у клиента ощущение «контролируемого хаоса».
Расширение границ выгоды.
Некоторые хорошие идеи отклоняют, невзирая на их потенциальную выгоду, скорее по субъективным причинам. В риторике есть инструмент, который помогает повысить шансы на преодоление такого барьера. Вы должны показать выгоды не только для той аудитории, которую сейчас убеждаете, но и для всех, кто находится с ней в отношениях. Опишите, что получит команда, филиалы, клиенты, партнёры, поставщики.
Вернусь к примеру о софте для автомобильной компании. Помимо финансовой выгоды в процессе переговоров были озвучены и другие: возможность сократить число сотрудников и поставить под контроль рабочие часы (рутина, выполняемая вручную, отнимала на два-три часа больше времени, что увеличивало длительность рабочего дня), одобрение головного офиса (в других странах подобный софт уже работал, нельзя было отставать и показывать себя ретроградами).
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Стратегии увеличения продаж в кризис
Чтобы не потерять свой бизнес и получать от него максимально возможный доход, научите ваших сотрудников ежедневно улучшать свою работу, хотя бы чуть-чуть.
Специалисты выделяют три варианта стратегического поведения в периоды спада: защита, нападение и готовность к самому плохому варианту развития событий.
-
Следует принять меры безопасности для своего дела:
-
проявлять максимум внимания к постоянным клиентам;
-
придумать, как можно получать от них дополнительную прибыль.
-
-
Определиться со стратегией инвестирования в период экономического упадка:
-
конкретизировать позиционирование своих продуктов;
-
больше вкладывать именно в антикризисные позиции товаров (услуг);
-
улучшать агентское взаимодействие.
-
-
По максимуму использовать внутренние резервные ресурсы:
-
улучшить качественные показатели работы с клиентами;
-
прекратить рекламирование товаров, нацеленных на продвижение;
-
уменьшить расходы.
-
- Внедрение специальных предложений
Допустим, компания реализует дорогое программное обеспечение. К лету с наступлением периода отпусков, как правило, наблюдается падение рынка продаж. Поэтому зимой и весной компания запускает специальную мотивирующую акцию для своих клиентов. Именно в этот период целевая аудитория наиболее активна.
Условия акции заключаются в покупке продукции на определенную сумму, взамен чего покупатель получает бесплатную обучающую лицензию, действующую в течение летнего сезона. На практике такая мера заметно нивелирует падение доходов. Вместе с тем повышается конкурентоспособность компании.
- Диверсификация бизнеса
Для сезонных видов деятельности желательно обеспечить возможность оперативного перепрофилирования бизнеса на доходные направления в низкий сезон. Например, владельцы гостиниц черноморских курортов зимой сталкиваются со значительным снижением доходов. На этот период можно переориентировать отели на проживание в них рабочего персонала или на проведение различных мероприятий.
- Долгосрочное планирование проектов
Когда год подходит к концу, следует разработать стратегию продвижения на следующий с учетом сезонного падения выручки. Соответственно, необходимо тщательно продумать варианты выхода из кризиса в низкий сезон. Например, полезно повторить успешный опыт проведения рекламных кампаний в предыдущий период, увеличив таким образом целевую аудиторию. Также выход на новые, более прибыльные рынки позволит бизнесу продержаться на плаву, пока у конкурентов падают продажи.
Перестройка цикла и настройка воронки продаж
В условиях кризиса в определённых отраслях бизнеса, которые продают товары максимально необходимые для людей, цикл сделки ускорился, но в большинстве случаев цикл сделки либо растянулся, либо клиенты ушли на заморозку. Отдел продаж может вести эффективную работу по проработке клиентов, с которыми можно будет взаимодействовать в будущем. Необходимо направить все силы на то, чтобы помочь клиентам и помочь своему бизнесу набрать клиентскую базу для того, чтобы в дальнейшем с ней работать и выполнять обязательства по текущим клиентам.
Воронка продаж строится всегда в примерно одинаковом формате. Вас должны в первую очередь интересовать каналы и инструменты попадания людей в воронку продаж: холодные звонки, проведение вебинаров, методички, таргетированная реклама, SEO-реклама, партнерский маркетинг.
Увеличение конверсии продаж
Хотите увеличить продажи в условиях кризиса? Измените тактику в соответствии с нынешней ситуацией и начните работать с клиентами по существующей базе.
Выстраивайте правильные приоритеты в работе и используйте те возможности, которые не применялись ранее:
- Повышайте количество звонков, заявок.
- Отправляйте больше коммерческих предложений.
- Проводите skype-call среди клиентской базы.
- Проработайте дополнительные сервисы с возможностью рассрочки платежа или постоплаты.
- Используйте новые каналы продвижения (например, таргетированная реклама).
- Продумайте новые продукты.
- Анализируйте работу конкурентов.
СПИН техника подойдёт для сфер с дорогостоящими товарами и услугами.
Идея!
Вы даете клиенту самому понять выгоды продукта, задавая 4 типа вопросов.
- Ситуационные — вопросы о положении компании;
- Проблемные — вопросы о возможных проблемах о которых клиент даже не думал;
- Извлекающие — вопросы для представления, что случится, если не решить проблему в ближайшее время;
- Направляющие — вопросы, помогающие клиенту увидеть перспективы и результаты решения проблемы.
Например: Продажа телефонии для средних и больших организаций.
Менеджер по продажам спрашивает:
- Какая АТС сейчас установлена? Большой ли поток звонков?
- Случаются ли ситуации, что клиенты не могут дозвониться из-за занятости линий?
- Вы подсчитывали недополученную выгоду от каждого недозвонившегося клиента?
- Если бы вам предложили снизить количество потерянных звонков, вы бы сделали это?
Подойдет для компаний на рынках с высокой волатильностью и конкуренцией.
Идея гибких продаж заключается в 4-х принципах:
- keep it Simple — делайте простые предложения, понятные условия и соглашения. Клиенты не любят сложные и непонятные сделки.
- be iNvaluable — будьте особенными. Клиентам поступает много предложений — покажите свою уникальность.
- always Agile — будьте гибкими, сделайте предложение подходящим для клиента.
- raise Properties — повышайте приоритет. Выделите товар или услугу на фоне других, покажите важность продукта сейчас, а не потом.
Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.
Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.
Важно помнить! Нередко, наемному сотруднику плевать на кризисные явления и стабильность организации. Он лишь хочет регулярно приносить домой деньги, даже если они будут ворованные.
Компетенции менеджера по продажам
И вот мы подошли к ключевой области, то есть к компетенции менеджера по продажам.
Что должны знать ваши сотрудники, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
Возможно, это тема для разговора с боссом.
Планирование продаж во время кризиса должно быть тесно связано с хорошо известным правилом Паретто, также известным как правило 80/20.
Говоря упрощенно: по статистике 20% клиентов дают нам 80% прибыли или что 80% эффектов происходит от 20% деятельности.
В кризис, использование этих знаний становится гораздо важнее, чем в период процветания.
Сегодня компания и ее менеджерам по продажам нужен не только за хороший результат, сегодня мы боремся за выживание на рынке:
Стоит проанализировать те элементы, которые могут оказать решающее влияние на увеличение продаж:
- Рекламные акции являются наиболее сильными для эффекта продаж, но они нужны основном для имиджа, поэтому от этого скорее всего нужно отказаться.
- А вот с какими клиентами активизировать сотрудничество, а с какими прекратить — это серьезный вопрос для размышления.
В хорошие времена мы хотим иметь время для всего и всех, но в кризис — успех будет зависеть от умения правильно сосредоточиться.